Muchos clientes y alumnos me preguntan cómo armar un buen presupuesto. La realidad es que debe llevar 15 o 20 minutos de trabajo máximo cada propuesta que enviamos. Para que eso suceda, tenemos que tener muy bien armado primero los paquetes de servicios que vamos a ofrecer, y segundo, el esquema de nuestra propuesta.
Cuando empecé a trabajar freelance, cada presupuesto que hacía me llevaba una hora o más. Era un esfuerzo enorme y me desgastaba, porque lógicamente uno manda muchos más presupuestos de los que termina concretando.
Hoy en día una propuesta no me lleva más de 15 minutos. ¿Qué cambié? TODO!! Por un lado dejé de hacer propuestas personalizadas. Cada vez que hacía una propuesta arrancaba con una hoja en blanco, era laburar mil veces en lo mismo. La clave fue definir paquetes de servicios estandarizados.
Me llevó un buen tiempo decidir y pensar en cómo estandarizar mis servicios. No es un proceso que se hace de un día para el otro. De hecho requiere bastante investigación de mercado.
Luego de muuuucho research de colegas (competidores) opté por armar paquetes con distintos niveles de servicio. A los que ya les dejo asignado un precio. Desde que empecé a mandar presupuestos con opciones, mejoró mi ratio de conversión. Sin dudas está buenísimo darle a las personas una opción más entry level, algo estándar y un paquete premium. Esto lo hago tanto en planes de manejo de pauta como con los planes de consultoría. Si tengo que agregar algo, utilizo el recurso de adicionales. Que son agregados que se pueden sumar en cualquier momento.
Así, es mucho más simple modificar algunas cosas para adaptar la propuesta a cada cliente. Pero el bonus más importante, es que estandarice lo que ofrezco. Entonces mis límites de servicio son siempre claros y parejos con todos los clientes. Esto me ayuda a ser más eficiente en tiempo y resultados.
¿Cómo estructuro mis propuestas, para que sean eso, una PROPUESTA y no un presupuesto?
El objetivo es que te puedas diferenciar de tus competidores, que no mandes un precio suelto, si no que presentes un diferencial y un valor agregado. ¿Qué le vas a sumar a tu cliente? ¿Por qué debería contratarte a vos y no a otros?
Es contar una historia, al final de la cual el cliente se pregunte, dónde y cómo pago? porque lo quiero YA!
Arranco con una muy breve INTRODUCCIÓN. Contando quién soy y qué hago bien. Se puede incluir una descripción de tu empresa y servicios, un mini portfolio de clientes relevantes, etc. Lo importante es que sea BREVE!
AUDITORÍA. Esta sección no la incluyo siempre, pero siempre que la incluyo suma muchísimo. Se hace un breve diagnóstico de la situación actual, con propuestas de mejora. Esta es la oportunidad de lucirte y diferenciarte, transmitiendo tus conocimientos y tu posible aporte al cliente potencial.
Luego presento la PROPUESTA DE SERVICIO desglosada en ítems. Tienen que quedar bien claro qué vamos a hacer y qué vamos a conseguir con el servicio brindado.
Suelo presentar siempre un TIMELINE, ya sea un proyecto puntual que va a tener tiempos estipulados, o un fee mensual, que requiere un tiempo de arranque, para dejar muy claras las expectativas. Es importante incluir tiempos y responsables. Por ejemplo, no puedo avanzar en un proyecto web, si el cliente no entrega las fotos y textos a incluir.
PRESUPUESTO, con los honorarios, fees, valores o inversión. NUNCA costos. En este punto también se debe incluir toda inversión que quede a cargo del cliente, cómo la inversión en publicidad, las condiciones de pago, validez de la propuesta, y demás consideraciones necesarias.
Si estás luchando con cada presupuesto que mandás, sentís que querés eso de estandarizar tus servicios, consultame por sesiones de consultoría. Juntas podemos armar tu estrategia para que sea mucho más simple ofrecer tus servicios!
